[경제경영] 첫째 / 첫째, 시장 점유율보다 고객 점유율을
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작성일 23-01-29 23:19
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특히 시장이 성숙화하고 경쟁이 치열해질수록 고객 점유율의 중요성은 그만큼 커지고, 기존 고객의 유지, 심화에 주력하는 것이 비용 대비 효율 측면에서 효율적일 수 있기 때문이다.
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둘째, 시장 점유율보다 고객 점유율을 중시하라.2
고객과의 장기적 관계 구축을 통한 고객점유율 제고의 중요성은 한 사람의 고객이 평생에 걸쳐 어떤 제품을 구매하는데 지출하는 소비 금액을 생각해보면 더욱 쉽게 피부에 와 닿는다.
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첫째, 시장 점유율보다 고객 점유율을 중시하라.1 제품의 판매에 초점을...
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경제경영 첫째 / 첫째 시장 점유율보다 고객 점유율을
첫째, 시장 점유율보다 고객 점유율을 중시하라.1
첫째, 시장 점유율보다 고객 점유율을 중시하라.1 제품의 판매에 초점을...
다. 마케팅 활동의 성공여부를 판단하는 잣대도 시장 점유율이나 수익성이 아니라 고객 점유율과 고객 로열티로 바뀌어야 한다.
문제는 어떻게 이 비율을 높이느냐 하는 것이다. 시장 점유율 보다 고객 점유율을 중시하는 고객 지향적 마케팅 활동이 강조되는 것도 바로 이러한 맥락에서이다. 고객discrimination화가 가능하려면 고객에 대한 정확한 이해가 선행되어야 한다.
제품discrimination화보다 고객discrimination화에 초점을 두라는 것이다. 먼저 고객의 욕구부터 파악하고 고객 유형별로 discrimination적인 대응을 하는 방식을 말한다. 고객 점유율이란 개별 고객이 여러 제품이나 서비스 가운데 특정 제품과 서비스를 이용하는 비율을 의미한다. 고객discrimination화란 고객유형별로 그들의 욕구에 가장 잘 부합하는 제품과 서비스를 discrimination화 하여 제공하는 방식을 의미한다. 고객 점유율을 높이기 위해서는 고객의 수를 늘이기 보다 고객 한사람, 한사람이 여러 개의 카드 가운데 자사의 카드를 선택하게 만들고 더 많이 사용하게 만드는 활동에 초점을 두어야 한다. 고객의 욕구를 정확히 파악하기 위해서는 다양한 방법들이 활용될 수 있다 정기적인 고객 서베이나 고객 면담, 상담창구나 핫 라인 등을 통한 고객의 소리 듣...
제품의 판매에 초점을 두지 말고 고객과의 장기적 관계 구축에 초점을 둬야 한다. 제품의 범람, 경쟁 제품간 유사성, 라이프 사이클의 단축화 현상 등은 제품discrimination화를 더욱 어렵게 만드는 요인들로 작용하고 있다 따라서 이제는 제품discrimination화가 아니라 고객을 discrimination화 하는 어프로치가 필요하다.
