방문판매
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작성일 23-10-04 00:18
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1. 판매자 입장에서의 협상의 방법
접근(Approach)→상품설명(說明)→상담본론(응수, 조건협상)→체결
1)준비
(1)사전준비
-우선 상품에 대한 사전식이 있어야 한다.
-formula(공식)적인 협상이 있기전 목표(goal)고객에게 호의를 베풀면 신뢰도를 높이고 협상에는 플러스 요인이 된다 그래서 미리 안부전화 등을 하여 좋은 인상을 얻는다. 미리 어떤 방향으로 제품을 설명(說明)해 나갈지 계획을 수립한다. 그러나 협상과정에서의 호의는 거부감을 일으키는 마이너스요인이 된다
(3)활동 계획의 수립
-계획을 미리 세우는 것도 고객과의 협상에 있어서 중요한 부분이다.(자사와 타사의 제품)
-전문지식의 힘 : 내가 상대보다 더 많은 기술적 지식, 전문기술 또는 전문적 지식을 갖고 있다고 인식하거나 믿을 때, 나를 존경심과 경외심을 가지고 특별하게 대하고 이의를 제기하지 않게 된다 (전문지식에 대한 존경심) 그러나 지나친 잘난체는 금물.
-상담 활동에서 자신감을 가질 수 있따
(2)사전 진행단계
-최종 협상은 결과일 뿐, 사전 진행단계가 더 길고 중요하다.
2)접근(Approach)
-확고한 목적을 가지고 방문하는 것은 협상의 중요한 기초가 된다
-좋은 첫인상과 용건…(drop)
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